Südtirol Online Marketing – WIKU Rubrik

„So funktioniert digitales Marketing“ von Manuel Strobl – Sales Manager

 

B2B-Marketing: Darauf kommt es an

Auch wenn ein Unternehmen seine Business-to-Consumer-Marketingstrategie im Griff hat, heißt das noch lange nicht, dass es auch im Bereich Business-to-Business (B2B) vorne mitspielt. Dafür ist schon eine etwas aufwendigere Strategie vonnöten.

Die Webseite ist der Dreh- und Angelpunkt jedes B2B-Marketings. Qualitativ hochwertiger Content ist dabei das A und O. Mit branchenspezifischen Landingpages und individuellen Lösungen ist ein Unternehmen auf dem richtigen Weg, um im B2B zu glänzen.

Dazu sollte man ein paar Fakten kennen. Über 97 Prozent der Anfragen im B2B-Bereich kommen von einem Desktop-Computer. Im Gegensatz zu Business-to-Consumer heißt es also „Mobile second“. Und doch sollte man die mobile Webseite nicht vernachlässigen, denn diese ist ein wichtiger Rankingfaktor für Google.

Bei einem Kauf im B2B-Bereich trifft nicht nur ein Kunde die Entscheidung: Im Schnitt sind mehr als 5 Personen beteiligt. Das heißt vor allem, dass sich die Zeit vom ersten Kontakt bis zum Abschluss verzögert. Für die Unternehmenswebseite bedeutet das, dass über den Content mehrere Hierarchien – vom Einkäufer, über den Teamleiter bis hin zur Geschäftsführung – angesprochen werden. Deshalb sollte es auch für alle verständlich sein.

Zudem sollte bedacht werden, dass rund 55 Prozent der B2B-Kunden die sozialen Kanäle für die  Informationsbeschaffung verwenden. Deshalb sollten Sharing-Links und Like-Buttons zu allen Inhalten hinzugefügt werden.

Im B2B-Online-Marketing ist es besonders wichtig, direkt auf die Bedürfnisse der Branche einzugehen und nicht nur die Suchmaschinen glücklich zu machen. B2B-Kunden wünschen sich Fallstudien und spezifische Lösungen, und die wollen sie auch auf der Internetseite sehen.

Wie auch im B2C kommt auch im B2B vor dem Kauf die Informationsbeschaffung. Doch hier vertrauen Einkäufer lieber ihren Recherchen als den Aussagen von Vertriebsmitarbeitern. Auf der Webseite sollten also häufig gestellten Fragen bereits beantwortet werden, noch bevor der Käufer die Frage kennt.

Geschäftskunden nutzen Webinare – also Seminare, die über das Internet gehalten werden – als Informationsquelle: Was auf den ersten Blick aufwendig scheint, ist schon mit geringem Einsatz umsetzbar. Der Vorteil ist, dass die Kunden wertvolle Informationen erhalten, während sie gleichzeitig Fragen stellen können. Eine eigens ausgelegte Landingpage ist die einfachste Lösung dafür.

Im Bereich des B2B haben Unternehmen nicht nur einen Kundentyp. Im Gegensatz zum B2C unterscheiden sich die Kunden sehr, was das Geschlecht, das Alter und die Interessen anbelangt. Aus diesem Grund muss der Content in Text- und Bildsprache auf die jeweiligen Kunden angepasst werden.

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Eine der stärksten Kaufmotivationen im B2B ist die Empfehlung von Kollegen. Ein Unternehmen sollte deshalb die Möglichkeit für eine Newsletter-Anmeldung anbieten und bereits bestehende Kunden zu Weiterempfehlungen motivieren.

Achtung: Pflichtfelder sind Absprung-Katapulte. Kontaktformulare, die nach mehr als 6 ausgefüllten Feldern verlangen, verschrecken die potenziellen Kunden. Nur etwa 16 Prozent füllen diese noch aus. Unternehmen sollten also nur die wichtigsten Daten abfragen und die Pflichtfelder auf maximal 5 beschränken.

Stichwort: Wer mit wem?

Business-to-Consumer (auch Business-to-Client, abgekürzt B2C) steht für Kommunikations- und Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmern und Privatpersonen (Konsumenten, Kunden). Kommunikationsbeziehungen zu anderen Unternehmen werden als Business-to-Business bezeichnet (B2B), solche zu Behörden als Business-to-Administration (B2A), zu Mitarbeitern Business-to-Employee (B2E).

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