Südtirol Online Marketing – WIKU Rubrik

„So funktioniert digitales Marketing“ von Andreas Huber – Sales Manager

 

Die Psyche der Menschen ist eines der Geheimnisse, dem Wissenschaftler seit langer Zeit versuchen, auf den Grund zu gehen. Einiges ist bereits klar und genau diese Erkenntnisse nutzen immer mehr Marketing-Experten verschiedenster Firmen, um ihr Produkt an den Mann zu bringen. Denn eines ist auch in der Werbebranche klar: Wer erkannt hat, wie Menschen bei ihrem Einkaufsverhalten ticken, kann mehr verkaufen.

Nicht nur Supermärkte, Makler oder Franchise-Nehmer verwenden oft psychologische Tricks, um ihre Verkäufe zu erhöhen und Leute zum Kauf zu bringen. Jeder kann das, auch das Unternehmen in der Nachbarschaft muss nur 3 menschliche Verhaltensweisen kennen, die im Verkauf eine sehr große Rolle spielen.

Der Mensch ist faul und will wenig Widerstand

Punkt Nummer eins bezieht sich darauf, dass das menschliche Gehirn von Natur aus den Weg des geringsten Widerstands wählt. Das beste Beispiel bieten dabei die Supermärkte. Wenn man einmal gezielt durch die Reihen geht und beobachtet, wie die Produkte in den Regalen stehen, sieht man schnell, dass die günstigen Produkte meist im unteren Bereich des Regals stehen. Die Idee dahinter ist, dass die Kunden aus Bequemlichkeit eher auf teurere Alternativen auf Augenhöhe zurückgreifen.

Auch im Online-Handel wird eine ähnliche Taktik verfolgt, denn Experten messen das Potenzial von Onlineshops, indem sie angeben, wie viele Schritte zum Kauf eines Produktes nötig sind. Je einfacher und schneller der Prozess ist, desto höher ist ihrer Meinung nach die Wahrscheinlichkeit, dass jemand kauft.

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Je mehr Auswahl, desto schwerer die Entscheidung

Mehrere Studien haben ergeben, dass eine große Auswahl Kunden oft bei der Entscheidung überfordert. Dies liegt daran, dass das Abwägen von Pro und Kontra eines Produktes Energie kostet, die nicht jeder aufwenden will. In Fast-Food-Restaurants gibt es daher zum Beispiel oft eine gut sichtbare Karte mit nur wenigen Menüs. Das soll den Entscheidungsaufwand so gering wie möglich halten. Professionelle Händler wissen, dass es eher darum geht, die Auswahl zu beschränken, als alles Mögliche anzubieten und den Kunden so vielleicht sogar zu „verjagen“.

„Nur noch wenige Produkte im Sortiment“

Schaltet man zuhause den Fernseher an, hört man oft Aussagen wie „solange der Vorrat reicht“. Das sind nicht bloß Floskeln, sondern dienen einem ganz bestimmten Zweck: Sie sollen ein Gefühl der Dringlichkeit vermitteln. Kunden neigen dazu, zu kaufen, wenn sie Angst haben, etwas zu verpassen. Dieses Wissen wird nicht nur von Kaufhäusern, sondern auch von Onlineshops und auch Brokern genutzt, um Kunden zu locken. Preisnachlässe auf Zeit oder begrenzte Mengen dienen dem Zweck, den potenziellen Käufer unter Druck zu setzen. „Wenn Sie es jetzt nicht kaufen, werden Sie es später bereuen,“ heißt es oft. Die Verbraucher können es oft nicht vermeiden, dem nachzugeben.

Menschen sind kompliziert gestrickt und es gibt ganz bestimmt kein Patentrezept für einen Verkauf. Jedoch haben sich diese 3 Punkte in der Vergangenheit bewährt, und sicherlich werden in Zukunft weitere Strategien ersonnen werden, um nicht nur die Anzahl der Produkte, sondern auch die Anzahl der Verkäufe zu steigern.

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