Südtirol Online Marketing – WIKU Rubrik

„So funktioniert digitales Marketing“ von Marita Wimmer – Leiterin der digitalen Werbeagentur

 

In Netzwerken wie Xing und LinkedIn ist es gang und gäbe: Man erhält eine Kontaktanfrage, schaut sich das Profil an, findet es interessant und nimmt die Anfrage an. Kurz danach kommt ein erster Verkaufs-Pitch. Es ist Hardcore-Selling, wie man das von früher per Telefon noch kennt. Wenn man bei entsprechenden Kaltakquise-Verkäufern nachfragt, hört man häufig, dass sie dieses Vorgehen in Social-Selling-Seminaren gelernt haben.

Spam ist nicht gleich Social Selling

Das beschriebene Vorgehen entspricht leider nicht Einzelfällen, sondern ist vielmehr – gerade bei nicht Social-Media-affinen Menschen und Verkäufern –  der neue Trend. In sogenannten Social-Selling-Seminaren wird genau dieses Vorgehen gezeigt. Windige Anbieter ohne große Kompetenz vermitteln an ein nicht Social-Media-affines Publikum diese Methoden und akquirieren Teilnehmer für die Seminare häufig auf demselben Weg.

Liest man allerdings die Definition für Social Selling, fällt auf, dass dies nicht der richtige Weg ist. Bei Social Selling geht es nämlich primär darum, Beziehungen in Social Networks aufzubauen und ein strategisch eingesetztes Social Listening zu implementieren, um genau im richtigen Moment für eine aktuelle Frage eine Antwort bieten zu können.

Ebenfalls wichtig zu verstehen, ist auch, was Social Selling eben nicht ist. Nämlich kein Medium, um Fremde unaufgefordert mit privaten Nachrichten oder öffentlichen Mitteilungen wie beispielsweise Tweets zu bombardieren. Diese Methodik ist nichts anderes als Spam, und Spam ist, egal ob via Telefon, E-Mail oder sogar per Fax, ein absolutes No-Go.

Betrachtet man Social Selling in den unterschiedlichen Teilbereichen, erkennt man 4 thematische Hauptkomponenten: Social Prospecting, Personal Branding, Employee Advocacy und Social Relationship Building.

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Social Prospecting beinhaltet dabei das Überwachen von Social Networks nach Signalen von möglichem Kundeninteresse. So kann beispielsweise ein Versicherungsberater in den sozialen Medien nach relevanten Ereignisse suchen, die mit einem Bedarf an neuen Versicherungen zusammenhängen.

Personal Branding ist die Nutzung von Social Media, um eine Reputation einer Person aufzubauen. Typischerweise geschieht dies durch die Erstellung überzeugender persönlicher Profile, die die Kompetenz, Glaubwürdigkeit und Integrität einer Person zum Ausdruck bringen. Es beinhaltet aber auch die Hervorhebung persönlicher Informationen, um mit potenziellen Käufern oder Partnern eine gemeinsame Basis zu finden.

Employee Advocacy ist, wenn Vertriebsprofis oder andere Mitarbeiter ihre eigene soziale Präsenz nutzen, um positive Nachrichten, Geschichten und Erkenntnisse über ihr Unternehmen mit ihren Netzwerken zu teilen. Und Social Relationship Management ist die Nutzung digitaler Netzwerke als Kanäle zur Pflege der laufenden Kundenbeziehungen.

Konsequenz führt zum Ziel

Beachtet man die Punkte zur Definition von Social Selling, die dazu notwendigen Komponenten und die Best-Practice-Beispiele, erkennt man relativ schnell, dass richtiges Social Selling aufwendig, kontinuierlich und langfristig ausgelegt ist. Es sind konsequente und langfristige Aktivitäten notwendig, um in Social Selling erfolgreich zu sein. Das Spam-Prinzip bringt mit Sicherheit nicht den gewünschten Effekt sondern schafft eher Antipathie.

 

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