Südtirol Online Marketing – WIKU Rubrik

„So funktioniert digitales Marketing“ von Tobias Rossi – Digital Marketing Manager

 

Unternehmen, die Interessenten von ihrem Produkt überzeugen wollen, tendieren dazu, viele Auswahlmöglichkeiten anzubieten. Schließlich soll es für jedes Problem jedes potenziellen Kunden eine maßgeschneiderte Lösung geben. Eine große Auswahl zu haben, ist aber nicht immer gut. Das „Paradox of Choice“ (oder Auswahl-Paradoxon) beschreibt, warum.

Das „Paradox of Choice“ist ein Konzept aus der Entscheidungstheorie, das besagt, dass eine besonders große Produktauswahl zwar zu mehr Interesse führt, die Wahrscheinlichkeit für einen tatsächlichen Kaufabschluss aber verringert. Das Auswahl-Paradoxon wurde von einer Studie aus dem Jahr 2000 zu Tage gefördert. Entgegen aller Intuition reduziert eine zu große Auswahl demnach die Kaufbereitschaft. Woran das liegt, ist noch nicht ganz geklärt. Psychologen vermuten aber, dass Interessenten mit vielen Möglichkeiten schlicht überfordert sind und die Unterschiede zwischen den einzelnen Produkten gar nicht mehr verarbeiten können. Also wird lieber auf den Kauf verzichtet, als ihn später zu bereuen.

Das Auswahl-Paradoxon umgehen

Marketing-Fachleute stellt dieses Phänomen vor ein Problem. Einfach die Auswahl zu reduzieren und somit weniger Menschen anzusprechen ist keine Option. Es muss also eine Lösung her, die die Unsicherheit und Überforderung der Kunden reduziert, ohne das tatsächliche Produktangebot einzuschränken. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten.

Die Erfahrungen anderer Menschen mit einem Produkt in Form von Bewertungen zu präsentieren, ist eine davon. Sie schafft eine Rangordnung zwischen mehreren Produktvarianten. Gleichzeitig geben die Bewertungen den Kunden die Möglichkeit, ihre eigenen Ansprüche mit den Erfahrungen anderer abzugleichen.

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Ein konsequentes Targeting wäre ein weiterer Ansatz. Anhand der Informationen, die über individuelle Nutzer vorliegen, können für sie besonders relevante Produkte betont und entsprechend priorisiert werden. Ein drittes Szenario wäre die Benutzung von Filtern. Dabei werden die Interessenten selbst aktiv und können mit wenigen Klicks einstellen, dass ihnen nur diejenigen Produkte mit für sie relevanten Eigenschaften angezeigt werden.

Übersichtliche Produktvergleiche werden beispielsweise bei Amazon häufig eingesetzt um die Eigenschaften ähnlicher Produkte eines Herstellers in einer Tabelle anschaulich darzustellen und den Interessenten eine klar strukturierte Übersicht zu ermöglichen. Das reduziert Unklarheiten und vereinfacht den Vergleich ähnlicher Produkte. Zudem können Testsieger, meistverkaufte Produkte oder Kundenlieblinge prominent in den Vordergrund gerückt werden, um den Interessenten die Wahl zu erleichtern.

Gerade bei teuren Produkten bleibt die persönliche Beratung aber immer noch der effektivste Weg, um die Unsicherheit zu nehmen. Berater können konkrete Fragen beantworten und durch ihre Expertise ein maßgeschneidertes Produkt finden. Allerdings ist diese Option sehr ressourcenintensiv und nicht immer umsetzbar.

Eine reine Reduzierung des Angebots ist meist keine Lösung für das „Paradox of Choice“. Stattdessen sollte die Bereitstellung eines großen Angebots bei gleichzeitig klaren Entscheidungshilfen einer Überforderung entgegenwirken. Das geht, denn viele der genannten Mechanismen werden schon völlig selbstverständlich im E-Commerce angewandt und haben sich in der Praxis bewährt.

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