Südtirol Online Marketing – WIKU Rubrik

“Ecco come funziona il marketing digitale” di Manuel Strobl – Sales Manager

 

B2B Marketing: quello che conta

Anche se un’azienda ha sotto controllo la sua strategia di marketing Business-to-Consumer, ciò non significa che sia anche all’avanguardia nel Business-to-Business (B2B). Ciò richiede una strategia un po’ più complessa.

Il sito web è il fulcro di tutto il marketing B2B. Un contenuto di alta qualità è essenziale. Con landing page specifiche per il settore e soluzioni individuali, un’azienda è sulla strada giusta per eccellere nel B2B.

Dovresti conoscere alcuni fatti a riguardo: oltre il 97% delle richieste B2B proviene da un computer desktop. A differenza del Business-to-Consumer, viene chiamato “Mobile second“. Eppure il sito mobile non deve essere trascurato, perché è un importante fattore di ranking per Google.

Quando si tratta di acquisti B2B non è solo un cliente che prende la decisione: in media sono coinvolte più di 5 persone. Ciò significa soprattutto che il tempo che intercorre tra il primo contatto e la conclusione si allunga. Per il sito web aziendale questo significa che i contenuti si rivolgono a diverse gerarchie – dall’acquirente, al team leader, al management. Ecco perché dovrebbe essere comprensibile per tutti.

Va inoltre tenuto presente che circa il 55% dei clienti B2B utilizza canali social per ottenere informazioni. Pertanto, i link di condivisione e i pulsanti “Mi Piace” dovrebbero essere aggiunti a tutti i contenuti.

Nel marketing online B2B è particolarmente importante rispondere direttamente alle esigenze del settore e non solo per rendere felici i motori di ricerca. I clienti B2B vogliono casi di studio e soluzioni specifiche e vogliono vederli sul sito web.

Come nel B2C, anche nel B2B la raccolta delle informazioni avviene prima dell’acquisto. Ma qui gli acquirenti preferiscono fidarsi delle loro ricerche piuttosto che delle dichiarazioni del personale di vendita. Le domande più frequenti dovrebbero quindi ricevere risposta sul sito web, anche prima che l’acquirente sia a conoscenza della domanda.

I clienti commerciali utilizzano i webinar, ovvero i seminari che si tengono via Internet, come fonte di informazione: ciò che a prima vista sembra complesso, può già essere implementato con poco sforzo. Il vantaggio è che i clienti ricevono informazioni preziose e allo stesso tempo possono porre domande. Una landing page appositamente progettata è la soluzione più semplice.

Nel settore B2B le aziende non hanno un solo tipo di cliente. A differenza del B2C, i clienti sono molto diversi in termini di sesso, età e interessi. Per questo motivo a seconda del cliente va adattato il contenuto, il linguaggio dei testi e delle immagini.

Una delle più forti motivazioni di acquisto nel B2B è la raccomandazione dei colleghi. Un’azienda dovrebbe quindi offrire la possibilità di iscriversi a una newsletter e motivare i clienti esistenti a raccomandarla ad altri.

Attenzione: i campi obbligatori sono delle armi a doppio taglio. I moduli di contatto che richiedono più di 6 campi compilati spaventano i potenziali clienti. Solo il 16% circa li compila ancora. Le aziende dovrebbero quindi richiedere solo i dati più importanti e limitare i campi obbligatori a un massimo di 5.

Parole chiave: chi con chi?

Business-to-Consumer (noto anche come Business-to-Client, abbreviato B2C) sta per comunicazione e relazioni commerciali tra aziende e privati (consumatori, clienti). I rapporti di comunicazione con altre imprese sono definiti Business-to-Business (B2B), quelli con le autorità pubbliche come Business-to-Administration (B2A) e con i dipendenti come Business-to-Employee (B2E).

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