Südtirol Online Marketing – WIKU Rubrik

“Ecco come funziona il marketing digitale” di Tobias Rossi – Digital Marketing Manager

 

Le aziende che vogliono convincere i potenziali clienti del loro prodotto tendono ad offrire molte scelte. Dopo tutto ci dovrebbe essere una soluzione su misura per ogni problema di ogni potenziale cliente. Ma avere un’ampia scelta non è sempre un bene. Il “Paradox of Choice” (o paradosso della scelta) descrive il perché.

Il “Paradox of Choice” è un concetto della teoria decisionale, che dice che una selezione di prodotti particolarmente ampia porta ad un maggiore interesse, ma riduce la probabilità di un acquisto effettivo. Il paradosso della scelta è stato messo in luce da uno studio condotto nel 2000. Contrariamente a tutte le intuizioni, una selezione troppo ampia riduce la disponibilità all’acquisto. La ragione di ciò non è stata ancora del tutto chiarita. Gli psicologi sospettano, tuttavia, che i potenziali clienti siano semplicemente sopraffatti dalle molte possibilità e non siano più in grado di elaborare le differenze tra i singoli prodotti. Quindi la gente preferisce rinunciare all’acquisto piuttosto che rimpiangerlo poi.

Evitare il paradosso della scelta

Questo fenomeno pone un problema per gli esperti di marketing. Ridurre la selezione e quindi rivolgersi ad un minor numero di persone non è un’opzione. Occorre quindi trovare una soluzione che riduca l’incertezza e le richieste eccessive dei clienti, senza limitare l’effettiva gamma di prodotti. Ci sono diversi modi per farlo.

Presentare le esperienze altrui con un prodotto, sotto forma di valutazioni è una di queste. Si crea così una classifica tra diverse varianti di prodotto. Allo stesso tempo, le valutazioni offrono ai clienti la possibilità di confrontare le proprie esigenze con le esperienze altrui.

Un targeting coerente sarebbe un altro approccio. Sulla base delle informazioni disponibili sui singoli utenti, i prodotti che sono particolarmente rilevanti per loro possono essere enfatizzati e priorizzati di conseguenza.

Un terzo scenario sarebbe l’uso dei filtri. Gli interessati stessi diventano attivi e possono impostare con pochi clic, che solo i prodotti con le relative proprietà siano loro visualizzati. In Amazon vengono spesso utilizzati confronti chiari tra i prodotti, ad esempio illustrando in una tabella le proprietà di prodotti simili di un produttore e fornendo agli interessati una panoramica chiaramente strutturata. Questo riduce le ambiguità e semplifica il confronto di prodotti simili. Inoltre, i vincitori dei test, i prodotti più venduti o i preferiti dei clienti possono essere messi in primo piano per facilitare la scelta delle parti interessate.

Con prodotti costosi, la consulenza personale è ancora il modo più efficace per superare l’incertezza. I consulenti possono rispondere a domande specifiche e utilizzare la loro esperienza per trovare un prodotto su misura. Tuttavia, questa opzione richiede molte risorse e non sempre può essere attuata.

Una semplice riduzione dell’offerta di solito non è una soluzione per il “paradosso della scelta”. Al contrario, la fornitura di un’ampia offerta con chiari aiuti decisionali dovrebbe contrastare le richieste eccessive. Ciò è possibile perché molti dei meccanismi menzionati sono già utilizzati nell’e-commerce e si sono dimostrati efficaci nella pratica.

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